Toute la profession s’accorde à dire que le mandat exclusif est à notre époque la meilleure solution pour un particulier de vendre son bien immobilier.
Les agents immobiliers ne manquent pas d’arguments afin de proposer cette solution, avec réussite mais, aussi souvent avec perte et fracas. Le mandat exclusif accorde à l’agent immobilier comme son nom l’indique l’exclusivité de la vente excluant ainsi les confrères (pour ne pas dire concurrents) et enlevant aussi la possibilité dans certains cas aux particuliers de vendre par eux même.
En rendez-vous toutes sortes d’arguments sont proposés ici et là pour faire accepter aux particuliers le fait qu’on lui propose le meilleur moyens… Plus de chance de vendre, photos professionnels, diagnostiques offerts, meilleure visibilité, etc…
Le mandat exclusif est effectivement le meilleur moyen mais pourquoi et comment ?
Une vente sur deux est effectuée entre particulier, mais 50% de ces 50% ne vont pas aboutir (rétractations, prêt non accordé etc…) soit au final une vente sur quatre.
La profession s’accorde à dire que pour faire une vente il faut sept mandats simples soit une vente sur sept mandats.
Et 1,7 mandats exclusif pour une vente soit 1 sur 1,7.
De par les chiffres, le mandat exclusif reste la meilleure des solutions.
Cet argument principal est souvent négligé et très rarement le client se retrouve face à cette logique.
Il reste maintenant à déterminer le moment d’en parler lors du rendez-vous.
Chaque particulier vendeur à un PROJET, une URGENCE, un degré de MOTIVATION et fait face à une PROBLEMATIQUE. Une bonne découverte devrait néanmoins nous permettre de répondre à ces 4 questions :
- Quel est son projet ? Exemple : ils attendent un bébé
- Quel est l’urgence ? Exemple : Madame accouche dans 4 mois
- Quelle est la motivation ? Exemple : ils vivent dans un T1 et cherche plus grand pour l’arrivé du bébé
- Quelle est la problématique ? Exemple : ils ont essayé de vendre par eux même et n’ont pas réussi
Une fois tous les éléments en notre possession il apparait maintenant clairement que le mandat exclusif est la meilleure solution … mais comment et pourquoi ?
Madame accouche dans 4 mois soit 4 mois pour vendre, acheter, déménager, emménager et préparer la chambre de bébé
Ils n’ont plus le temps de tester le marché donc il faut que le prix du bien soit en concordance avec le marché actuel.
Ils ont essayé de vendre par eux même ce qui veut dire que le bien a déjà était posté en annonce et vu par un grand nombre de clients potentiels.
La solution apportée est donc de faire apparaitre sur le marché le bien comme une nouveauté et une exclusivité et au prix du marché.
Le mandat exclusif ne doit pas être juste un service mais un remède. Mais qui dit remède dit diagnostique.
Beaucoup de négociateurs laissent la place à l’expérience et à l’improvisation au détriment de méthodes. Il n’y a rien de plus frustrant que de sortir d’un rendez-vous client en pensant avoir tout bien fait et sans comprendre pourquoi nous sommes sortis sans un accord.
Lorsqu’un client n’a pas donné son accord, c’est tout simplement une question de confiance. Confiance au service, au négociateur, à l’entreprise, aux arguments, etc…
La confiance est une ligne qui se mesure. Imaginons que dès la prise de contact le prospect part avec une confiance notée à 1 sur une échelle de 10. Il ne signera aucun mandat exclusif tant qu’il n’est pas arrivé à 10.
Chaque doute doit être dissipé et chaque question doit avoir une réponse. Cela veut dire une chose importante : qu’il ne faut pas éviter les objections ni en avoir peur mais au contraire les attendre et même les provoquer… Si nous incluons tout cela à notre argumentaire alors l’objection n’en est plus une mais simplement le déroulement normal, prévu et provoqué du rendez-vous.
Exemple : « si vous vous interrogez au sujet des honoraires d’agence sachez qu’ils sont à la charge de l’acquéreur. Nous nous mettrons d’accord sur un prix net vendeur et nous ferons en sorte de vous avoir ce prix net vendeur »
La chose la plus importante à comprendre dans notre métier, est que l’on n’a rien à vendre. Le principe fondamental à intégrer est que le négociateur immobilier est là pour réaliser un projet ou résoudre un problème. Cela signifie qu’il faut connaitre et comprendre pour convaincre et ainsi transférer son ambition (argent, résultats) en envie d’aider et rendre cette envie visible.
Maher Meftahi – Consultant formateur